案例导览

广州鑫光印务股份有限公司（以下简称“鑫光印务”）成立于2018年，公司具备各类生产设备：海德堡印刷机多台、全自动覆膜机多台、全自动压纹机、全自动粘盒机、全自动模切机，手动烫金机等，致力于打造完整的印刷品工业链条。秉承“帮助员工成长、为客户创造价值、为实现共赢而奋斗”的经营理念，着力打造高品质、高效率、智能化的印刷工厂，实现可持续发展！

销售挑战

销售新人毫无客户资源，靠企业原销售模式较为被动，无法定向开发客户。

解决效果

转被动获客为主动销售，新人次月创造45万业绩，全团队升级智能销售，业绩成倍增长。

在刚刚结束的鑫光印务六月总结会上，业务经理维坚捧着销冠奖杯一脸灿烂。谁能想到，这样一位同事和领导眼里的“销售能手”，在去年九月才第一次踏入包装印刷行业。

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变换赛道，门外汉勇闯包装印刷业

进入鑫光印务，是维坚给自己职业道路的又一次挑战机会。在此之前，维坚在一家颇具规模的互联网企业做销售，2021年9月，处于瓶颈期的他毅然决定再次寻找新的职业方向——来到了鑫光印务，成为一名包装印刷业务经理。

“刚刚进入公司时，我真的是白纸一张。”维坚表示自己当时面临着两大难题：一是完全不了解产品；二是手头没有任何可开发的客户资源。

产品可以培训，客户却不会凭空出现。鑫光印务当时以供应链平台营销为主要的获客方式，平台来的询盘由客服承接并转化，获客比较被动，客户量也很有限。“之前我在互联网行业的销售模式以主动获客为主，这样才能保证业绩增长。”

为了尽快提升自己的竞争力，维坚决定用互联网销售思维切入，主动开发客户。他发现，公司有不少的化妆品行业头部客户。“这些客户在业内都比较知名。有案例背书，所以当时觉得可以从化妆品行业入手。”

图：鑫光印务的产品展厅

经过一番分析，维坚决定先着眼于广州本地，定向开发成立时间在3-5年内，还没有稳定供应商的化妆品生产企业。

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结果逆袭，新思维带来新机遇

值得一提的是，在维坚后续的“闯关”之路上，总有探迹的“身影”伴他左右。

“想要定向开发客户，探迹销售云可以满足我的需求。”维坚马上找到了探迹客户顾问为自己培训，快速掌握了智能拓客技巧。他用探迹销售“高级筛选”的功能搭建筛选模型，系统通过大数据分析，在探迹1.6亿+企业图谱中，批量筛选出符合画像的企业。

“我会在晚上找30-40个精准线索，隔天早上10点开始通过电话联系，每天至少能加上5个客户微信。”维坚向我们介绍他的客户开发方法。因为画像足够精准，转化率也非常高。

通过这样稳定、高效、精准的拓客方式，在进入公司的第二个月，维坚就创造了高达45万的业绩。“我能有这样的成绩，探迹功不可没。”维坚感慨地说到，“近一年来，我在使用期间有任何问题，探迹客户顾问都会耐心解答，他们是用心在帮助客户。”

鑫光印务的管理层同样看到智能销售的潜力，带领团队参加了探迹首届百团大战包装印刷业务员，与来自数十个行业的近百家企业共同完成了数字化升级的蜕变。现在，鑫光印务的全体销售都能通过探迹开发新客户，为公司发展再添动力。

图：鑫光印务数字化销售团队

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多元布局，应对包装印刷业新常态

随着数字化转型的深入，各行各业的企业与客户之间的触达互动，都在经历一场深刻的变革。说到未来鑫光印务的销售模式，维坚认为“多元化渠道”很重要。

一方面，鑫光印务的业务承接范围远不止“化妆品行业”，食品、服装等行业的扩张也要提上日程。使用探迹“找工厂”功能，可以在700万+工厂数据中包装印刷业务员，快速锁定目标工厂，切入不同行业供应链。

另一方面，保留企业原先的销售渠道，“营销获客”与“主动拓客”搭配，保障新客数量多且稳。同时，维坚也在积极开发新渠道，为接下来包装印刷市场新趋势和新变化做好准备。

同样的，探迹也在关注着行业的趋势变化，不断打磨产品功能。每一次交付产品不是结束，而是服务的开始。有探迹的客户成功团队做好陪伴式服务，即使像维坚这样的行业新人，也能快速踏上业绩增长之路。

处于多变的商业环境里，不少企业“进化”出了数字化的经营管理思维，来应对来势汹汹的时代转折。鑫光印务销售模式的成功升级也说明，唯有敢于拥抱新模式，才能拔得头筹，领航前行。

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