话题一：欧美20%Vs.中国5%, 为什么？

徐龙平：欧美数字印刷已经达到整个印刷市场20%的体量，而国内只有5%。我个人认为可能取决于市场定性，以及到底是价格的销售还是价值的销售。欧美市场对价格不太敏感，因此创新力比国内同行走在前列，前瞻性也在前列。而目前中国市场更注重价格竞争，导致了我国数字印刷还处于非常初级的阶段。

Nick Price：这是一个很好的问题。标签、折叠纸盒、瓦楞纸箱是包装数字印刷的三大应用领域。标签领域向数字印刷方向的升级转换非常快速。很多惠普Indigo设备是用来印标签的。政府环保政策的改变，使得很多客户转向数字印刷，印刷厂迁移郊区，在市区保留清洁的数字印刷生产来服务客户。标签是目前采用数字印刷技术最多的包装领域。瓦楞包装数字印刷在中国的应用目前几乎为零。介于标签和瓦楞包装之间的是折叠纸盒，其传统生产以单张纸胶印为主。

刘峰源：为什么为零？

徐龙平：我认为是没有针对我们中国市场进行研发。

Nick Price：技术并没有完全准备好。在drupa2016上，惠普正式发布了瓦楞包装数字印刷设备，有预印的也有后印的，有卷筒的也有单张纸的，有1m也有2.8m幅宽。设备是跟高宝合作的，硬件定制需要时间优化，喷墨技术也需要时间去优化。因此严格意义上，适合工业化生产质量和产能的瓦楞包装数字印刷机目前才真正完善。

话题二、徐总对惠普三连问：效率？质量？环保？

徐龙平：惠普确实给瓦楞工业包装市场提供了一项先行的数字印刷技术，可能改变传统工艺。怎么捕捉到新工艺技术带来的革命？原有客户能够使用新技术来替代什么？新技术能不能给印刷厂带来更好的环境？客户能不能接受新技术理念和新产品价值？同时，我期望数字技术能够带来超越现有传统技术的新突破。

首先，从成本角度，数字印刷的效率是不是已经达到现有传统印刷的生产速度和效率？第二，从工艺技术来看，数字印刷的清晰度是不是能够真正达到胶印甚至水墨柔印水平？不需要复裱，直接在纸板上印出高清图像。第三，从环保上减少了油墨渣等固废，可是油墨成本是不是适合现有市场？成本可以先不计，什么样的技术能够改变客户的应用模式，给客户带来什么样的价值？原来80lpi水印产品现在能够提供150lpi新选择，客户可能会接受。希望新技术能够有突破性，找到客户所需的市场价值。

Nick Price：质量很重要。瓦楞市场上有一两个颜色的简单业务，也有质量很高的五六个颜色以上的精品纸盒，我们得覆盖整个领域。我认为带有可变条码以及专色logo瓦楞纸盒这种简单业务，不会成为数字印刷的主流，我们更看好的是四色以上高品质水墨柔印预印或胶印业务，因为这个市场的客户更看重印刷质量和色彩一致性。质量根据客户期望和承印材料品质而定。这是一个简单四色瓦楞纸盒，只有一些专色实地区域，质量要求不高，但需要可变条码。

中国印刷市场还有食品安全、健康隐患方面的考量。食品包装的可追溯甚至防伪越来越重要。数字印刷能够实现原产地信息追溯，这种类型的盒子对中国市场很重要，既有助于环保，而且是安全的。

可变内容可以是图像、文字、二维码等。比如，在水果包装上把二维码换成果园农夫的照片，这家200只，那家50只。生产这只盒子的是一家小型印刷厂，他们在包装盒底部印上工厂名称宣传自己。这家工厂名叫digitale，位于意大利中部的ghelfi城。这只盒子有何特别之处？红色文字部分是人们在梅琳达社交网站的不同评论，被其印在盒子上。

刘峰源：我打断一下，这个事情谁来策划？

Nick Price：毋庸置疑，品牌商驱动营销策划案。因为它拥有品牌，拥有社交网站，拥有内容。但是谁去影响品牌商？是印刷厂和技术提供方告诉品牌商，哪些能够通过数字印刷来实现。

数字印刷将两种优势集合于一身。其一，现有业务中无法采用水印预印和胶印等传统方式的可变印刷直接转移到数字印刷上；其二是创造新的需求，寻找到新的个性化业务。

徐龙平：个性化很好地显示了数字印刷的一个特点。生产企业要讲效益，通常数字印刷的速度达到每小时或每分钟多少产能？这是目前中国市场印刷企业肯定要讲究的。

Nick Price：卷筒印刷效率比单张高。速度取决于设备构造和干燥时间，受色数、油墨覆盖率等变量影响。墨水量大需要干燥时间长，速度就会低。如果需要一个数字来参考的话，2.8m门幅的数字印刷机按照200m/min的速度运行，可以直接计算出产能。不同的是，惠普不是销售设备，我们要帮助客户成功。

话题三、徐总的重要补充：技术成熟时，中国印刷业将像高铁一样迅速发展，仅龙利得即可更换10-20台数字印刷机

徐龙平：我补充一个方面。我们非常认同惠普的前瞻性和理念。然而，中国的数字印刷市场还没有发展起来。就拿龙利得来讲，在中国我们是一个小微型企业，可也有近20台印刷机。如果惠普能够研发出像现有设备效率的数字印刷机，我们可以同时更换10-20台印刷机。可想而知，我们国内市场有多么巨大。一旦行业进入改造期、更新期，速度非常快，就像我们高铁的发展一样迅速覆盖全世界。

既然惠普已经走到这一步，希望能够把成熟的技术带给瓦楞包装行业。目前根据提供的数据来看，跟市场需求还有一定的距离。目前我们的柔印设备可以做到135-140lpi.

Nick Price：我会给您寄一些更有表现力的高质量样品，预印或后印的数字印刷质量已经100%达到胶印品质。我刚从日本客户处过来，过几天要去拜访澳大利亚客户。我可以告诉您，印刷质量令人惊叹。

徐龙平：中国市场就是这样需求。

Nick Price：您目前最短订单是多少？

徐龙平：我们目前小订单很少，最短接单能力是500m。

Nick Price：如果500m、1000m、2000m这种短版订单能够用数字印刷交付印刷工厂包装盒，将解放出传统印刷的高产能大机器专注做长单，利润能大幅提升。这也是那些已经买了我们设备的客户所达成的重要共识。避免这些传统印刷机做小订单。当然，数字印刷机不止能做小订单。

瓦楞包装数字印刷还是新事物，仅出现四五年的时间。企业有大有小，采纳新技术时有引领者也有跟随者。我们这里讨论的是引领者，愿意首先尝试新技术，去创造新的市场，去发展新的业务。您说得对，现在还是初级发展阶段。惠普工业级瓦楞数字印刷设备已经在全球25家引领者印刷企业安装，市场正在变化中。

话题四：如何开辟包装数字印刷的蓝海市场

徐龙平：问题非常好。其实很简单印刷工厂包装盒，从龙利得自身的应用市场需求来看，我希望惠普能帮我们做起码两件事。第一，数字印刷能够覆盖现有的工艺，目前我们是瓦楞纸板柔印，同时可以覆盖胶印，在不上光、不覆膜情况下能够达到胶印同样的品质和工艺技术要求。第二，生产效率不低于现有的胶印或者柔印。这两点是前提，成本可以后面考虑。

Nick Price：第一，惠普工业数字印刷技术的质量实际上已经远超柔印，并媲美胶印。技术支持很重要。第二，效率跟盈利有关。我们有技术顾问帮助您建立正确的流程。数字印刷的工作流程和印前工序与传统的不一样，惠普会帮助印刷企业，确保节省最大化，更少损耗，更少时间，更高效率。技术支持是我们承诺客户的重要服务。销售推广也很重要。惠普有销售培训，我们会来培训销售人员，一起拜访客户，介绍新品牌商。首先引进数字印刷技术的企业将改变市场。

话题五：促进传统印刷包装企业应用数字印刷技术的不同见解

徐龙平：在中国经济的转型升级中，传统经济怎么样应用新技术，跟上市场的发展和技术的突破，龙利得公司一直在关注。我认为，在业内特别是瓦楞纸板工业水性印刷领域，数字印刷肯定是一种趋势。市场怎么突破，我感觉很重要的是技术提供方怎样用技术去突破，符合行业现有工艺技术条件的要求，来实现对市场的真正价值。

Nick Price：数字化投资是一个大动作，不是一夜之间完成的，也不能包治百病，而是需要客户循序渐进地转换传统业务到数字印刷上来。这要求一定的时间，并非所有企业都准备就绪。

惠普为行业提供的是工业级重型数字印刷设备，不是小机器。产能覆盖数十到数百万平方米，有预印也有后印，速度和幅宽都是工业级的，是市场上一种崭新的解决方案。我们了解到龙利得公司已经仅用10名员工运行高度自动化的传统车间，非常舒适。这种清洁环保、自动化生产的模式与数字印刷非常相像。数字印刷也是少人化作业的，无需制版，作业准备极快，没有版材存储，不需要裱贴，几乎没有VOCs和化学品等。

话题六：销售“价格”还是销售“价值”

Nick Price：

价格在全世界都是敏感的。承印材料很贵，柔印版材也很贵，数字印刷能够减少浪费。时间成本也很昂贵。承印材料一般占印刷产品成本的60%，占比很高。您可以节省很多承印材料，更少损耗，更少作业准备时间，实际上将节省很多费用。数字印刷节省的不仅仅是版材，更是把时间、损耗、材料、人力、印版、化学品、回收费用都最小化。

举个简单的例子，有5个不同的订单待印，都是5色，需要25块传统印版。如果是1m×1m尺寸，版材需要25㎡。如果每单印量5000㎡，一共25000㎡。采用数字印刷，一卷材料可在不停机情况下完成5个订单的生产，仅需二三小时。

这是一段“旅程”。当您准备好开始这段旅程，需要以负责任的态度，第一步是在公司内部创建一个数字项目团队，至少包括财务、技术、生产、印前设计这四组人员，与惠普一起来评估，为什么要投资？总投资成本多少？而非拍脑袋做决定。这就是我们技术供应商要陪伴客户走的旅程。

徐龙平：

希望惠普这样一个技术强势的国际性品牌提供新的数字印刷技术，能够给整个传统印刷行业带来一个新的起点，这是我们非常期待的。十几年前龙利得公司就有这样的公司核心价值观：给客户提供提高其市场能力的产品，实现客我双方共同的市场价值。这就需要我们设备商、硬件商、软件商和印刷企业一起去研发真正适合市场潮流的、能够把工艺技术提高到一定层次的、像数字印刷一样的革命性技术。这是我们必须要做的。

创新是一个旅程。印刷包装企业一直都在创新的旅程上，只不过在目前行业转型升级的这个阶段，创新的重要性更加凸显。本次专栏请到了非常有代表性的包装印刷企业龙利得股份有限公司和领先的数字印刷技术提供方惠普公司，双方从自己的切身经验和对这个行业的理解，贡献出他们的真知灼见。期待有更多的中国印刷包装企业能够尽快成功地在旅途上一站一站地达到自己的目标，能够走得更高，走得更远。

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