前几天，在网上看到一段小视频，题目是《揭秘收钱二维码印刷工厂：不比印钱容易》。视频虽短，传递出来的信息却不少。收钱二维码印刷是不是比印钱容易，笔者不知道。但可以知道的是，近一两年这个突然爆火的市场，的确让不少老板赚到了真金白银。为什么深圳云创凭借支付宝一家的收款二维码订单，就能成为“国内首屈一指的个性化印刷服务商”？

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数码印刷走过的这些年

数码印刷自20年前进入市场开始落地应用，就将个性化印刷作为重要目标市场。在设备厂商不遗余力的宣传和媒体的推波助澜下，不少数码快印店推出个性化请柬、个性化台历、个性化相册、个性化游记等以“个性化”为卖点的产品，试图利用数码印刷打造印刷市场的新“蓝海”。

然而，一番尝试下来，似乎最能发挥数码印刷技术特点的“个性化印刷”市场，始终不温不火。说它没有市场吧，时不时地总有一些订单；说它有市场吧，又几乎没有快印店真正把个性化产品做成一桩大生意。

为什么会这样？首先，不容否认的是，个性化印刷需求在社会上真实存在深圳画册印刷价格，而且还很广泛。挑战在于，要真正把这种需求激发、汇聚起来，最终形成一定的商业规模却不容易。

原因并不复杂。对于C端消费者来说，个性化印刷需求有两个显著特点：一是低频。不管是请柬、台历、照片书，还是游记，多的一年做一次，少的三五年都不一定用一回。二是非刚需。

低频、非刚需的个性化印刷需求，放眼全国可能规模并不算小，但对特定数码快印店能够触及并真正挖掘出来的市场来说，就相对有限了。即便在有了网络、电商平台的加持后，依然如此。

再加上，个性化印刷相对复杂的前端设计和相对高昂的服务成本，要做起来就更不容易。笔者觉得，这正是各路精英努力十几二十年，个性化印刷市场始终不温不火的主要原因所在。

在面向C端挖掘个性化印刷市场碰壁之后，数码印刷的市场重心越来越倾向于向B端用户拓展。经过摸索，绝大多数数码快印店确立了以小批量商务印刷为主打，兼及部分个性化印刷需求的业务结构。

这样的业务结构成就了一批在圈内颇有名气，具备一定规模，且毛利率不错的数码快印连锁企业。但由于其固有局限，留给相关企业向上的规模拓展空间也基本被锁定。就像来自广州的天意有福，2018年做到2.56亿元的营收，已经是国内最大的数码快印企业。

与此同时，还有一部分企业在另外一条路线上努力。那就是：试图将数码印刷技术应用于传统主流印刷产品，并赋予其新的价值，进而为自己赢得发展空间。比如，按需印书和个性化包装。

目前看来，这一努力有一定成效，但与预期仍有差距。比如，在按需印书领域，通过六七年时间的投入和坚持，虎彩在2018年将营收做到了1.97亿元，付出的代价则是连续多年的大额亏损。

在个性化包装领域，可口可乐、奥利奥的个性化包装营销案例，时不时让圈里人兴奋一把。但显而易见，即使对可口可乐而言，个性化包装也不是一个必选项。也没听说过哪家数码印刷企业，凭借个性化包装在圈内扬名立万。

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收钱二维码印刷企业为什么能快速崛起？

这么多企业，这么多年，付出这么多代价，数码印刷为什么始终未能像预想中一样势如破竹、快速发展？而收钱二维码印刷企业，却能在短短一两年时间里快速形成规模？

对深圳云创来说，即使靠数码印刷一年做不到4.8个亿，做个上亿元应该没有太大问题。而要达到这样的规模，对数码快印店来说，通常要十几年的时间；对大投入的虎彩来说，也用了四五年。

这其中，数码快印店的规模“天花板”相对好理解：主要是由于服务半径圈定了潜在的市场容量，成长速度和规模都会受到局限。

对切入传统主流印刷产品的企业来说，问题相对复杂，有一种可能是：下游客户对数码印刷的需求，远没有预期中那么强烈。

比如，按需印书被认为可以帮助出版社解决“库存”顽疾，减少资金沉淀，提高经营效益。但七八年时间过去了，国内按需印书的年市场规模往多了说也就三四个亿，在整个图书印刷市场的占比微乎其微。

再比如，对可口可乐等品牌商来说，将个性化包装作为营销手段来用没问题，作为日常产品包装的主流显然还不具备可行性。

为什么会这样？因为按需、个性化对图书印刷和产品包装来说，也并非是“刚性需求”。

对出版社来说，如果不是专业定位使然，绝大多数更愿意走的是批量越大越好的畅销书路线，对适合按需印刷的短版、小众图书并不是很重视。对品牌商来说，个性化包装作为锦上添花的增值手段是可行的，作为日常主流包装就要考虑成本问题。

实际上，不管在按需印书，还是个性化包装领域，数码印刷都有一个潜在的比较对象，那就是传统印刷。虽然传统印刷囿于技术特点实现不了完全的按需、个性化，但其划定的成本边界却决定了下游客户对数码印刷产品价格的接受度。

从某种意义上来说，收钱二维码则是一种完全不同的产品。

首先，它必须是可变、个性化的。也就是说，个性化对它来说是“刚需”。这就决定了下游客户必须接受因可变、个性化带来的成本增加，对价格具有更高的宽容度，因为更低成本的替代解决方案。

其次，它有数量不多，但需求量可观、且不差钱的大客户，完全不存在个性化订单汇聚难的问题。数来数去，收钱二维码的大客户不外是支付宝、微信，最多再加上美团、饿了么、云闪付等少数平台。哪一家都手握重金，在抢占线下支付入口时，更看重速度和市场占有率，而不是为二维码印刷的价格斤斤计较。

说白了，兼具刚性个性化、天然规模化特征于一身的收钱二维码，无疑是当前最能发挥数码印刷的技术优势，而又无须与传统印刷进行成本PK的产品之一。

一旦被这样的大单“砸中”，企业自然就更容易实现规模突破，在短短一两年内达到其他企业可能需要几年、十几年才能达到的体量。

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与众不同的收钱二维码产品

这样一番理下来，笔者觉得：过去十几二十年，数码印刷之所以始终未能像预想中一样势如破竹、快速发展，是因为它一直在做基础性的市场培育工作。

无论是设备供应商，还是从事数码印刷的企业，很多时候都在向用户解释：你可以用数码印刷做什么新产品，或者你可以用数码印刷替代传统印刷更好地做什么产品。

各位老板想想，当你试图说服别人接受一个新东西或替代解决方案时，是不是一般都比较难？何况这个新东西或新的解决方案，乍看上去成本还不低，有时候还不是客户的刚需。

所以，过去十几二十年，多数时候是数码印刷设备供应商和数码印刷企业推着客户走。推得也有成效，却总感觉走得不快，还有点累。

到了收钱二维码，事情就不一样了，变成了客户推着企业走。对支付宝、微信等巨头来说，要抢占线下支付入口，就必须把收钱二维码印出来。按照深圳云创的说法，这一年10个亿的订单就在那里，不需要培育、不需要讲故事，关键是谁能把它拿下。如果全国所有的印刷厂都没有能力做出来，估计巨头们还会想办法帮印刷厂建立这种能力。

各位老板都久经沙场，一桩生意是你着急追着客户谈容易，还是客户着急找你谈容易？

当然了，即使有一年10个亿的订单要“砸下来”，也不一定每一家企业都有机会被砸到。首先，做老板的要有足够的市场敏锐度，能够辨识已经涌现的市场需求；其次，企业还要有足够的技术和生产能力，能够接得住大规模生产、快速交付的生产要求。

收钱二维码看似简单，有数码印刷机便能做，要形成规模化生产却需要强大的前端数据处理能力。

所以，在开篇提到的视频中，深圳云创有关负责人才会强调，不仅每张收钱二维码都要个性化印刷，还得实现大规模量产，并重点介绍了其投入300多万元开发的个性码值生产管理系统。

那位原本搞电商的老板也曾剧透说，正是搞电商形成的大规模定制能力，使其在面对每天几十万张的收钱二维码印刷量时能够游刃有余。

或许可以这样说，收钱二维码印刷企业的快速崛起，是市场需求主动、集中爆发，叠加印刷企业自身技术储备和主动作为的共同结果。

这个市场之所以能够走这么快，用一两年时间达成其他一些数码印刷产品耗时几年，甚至十几年才达到的规模，是因为其需求是刚性的，而且天然契合数码印刷的技术特性，省去了漫长的市场培育过程。

只是，对已经走过了十几二十年的数码印刷来说，这样具有刚性需求的产品似乎来得有点少，所以才走得总没有预期那么快。

当然了，对快速崛起的收钱二维码印刷企业来说，也并非可以高枕无忧。笔者一直觉得，在各大巨头走过跑马圈地期深圳画册印刷价格，市场进入存量更新阶段后，收钱二维码印刷的市场容量还有多大，会是个问题。

无论如何，收钱二维码印刷企业的快速崛起，给数码印刷的发展带来了不少启示。关键看，各位老板如何选择和行动了。

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