导读：

你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够多，如何跟客户报价是重要因素。

报价看似是个很简单的问题，其实不然。许多人说：“报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏。要寻找一个合理专业的报价。”

但是，真有合理专业的报价吗？怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。

【案例】报价小故事

笔者曾在一家做年营业额超过1000多万的阿里巴巴电商做客，和老板聊到同行价格战，刚好有一个客户询价，报价后就没有消息了。

老板告诉我，这肯定又是同行在探价，每天都有很多这样的同行。我说，我们评判同行的标准是什么？如果这些是真实的客户呢？那么，每年损失的利润是多少？

接下来，我教了老板几个组合报价的小策略，并且用这个方式重新与客户沟通和报价，这一单很快就下订了。

什么是组合报价？

包装印刷企业如何给客户报价，我总结了报价的三项基础元素：客户需求、综合成本、报价方式。把这三项有机组织起不印刷企业画册报价，就是组合报价，组合报价的目的不是最低价，也不是最高价，而是客户最需要的报价。

一、客户需求

在印刷书籍、杂志、画册等工作中，与包装印刷企业的业务员接触较多。我有一个明显的感觉，就是业务人员很少有站在客户的角度思考过问题。

业务员一般问一些包装印刷的基本要求，如材质、规格、数量、工艺、交期、交货地址等，这里面有些内容，其实客户并不清晰，我当时对什么多少克的铜板纸都没有什么概念。

我早年组织的一次“广东省发展非公经济论坛”活动时，因为有副省长、省人大副主任等级别领导的参加，有省民营经济中的标竿企业参加，他们的发言很重要，于是快速编辑成书。这时候，我希望印刷厂给到我一些相应的建议，精致大气上档次的书刊设计，快速的报价（要趁活动结束不久把书发到省领导企业家朋友手中），然而，很多印刷厂并没有给到我这些需求，甚至半天都没有等到他们的报价。

再如这次博思通软件参加中国国际瓦楞展，因为画册资料的印刷，我也向多家印刷厂做过询价。我觉得从业务的角度来说，他们至少可以问我：贵公司经常印画册吗？多长时间印一次呢？印画册主要做什么用呢？你们要运到上海新国际博览中心（博思通软件展位号：N5馆N5B01），对包装应该有特殊要求吧，普通包装在运输过程中可能会损坏，还有，我们也可以直接帮助你把货发过去的？

如果客户问我这么细，那会不会对他们的质量产生信任？对他们的交付产生信任？对他们的报价放宽一些？有些企业在报价时，省略了运营、省略了包装，看起来给客户的报价很低，但如果运输时资料破损、客户会不会开心呢？同时，他们不把货送到上海，也到送到深圳龙岗，都是要送，送上海似乎更能吸引我的好感。

客户关心的永远不只是价格，还有价格之外的交付、质量、安全、服务及态度等因素，对于每一个企业采购人员来说，除了省钱，还有省心、省事，最好是建立长久的战略合作伙伴。

二、综合成本

“业务员最怕报价高了跑了客户，报价低了没有利润。”——其实这是句空话，基本上没有业务员把价格报得过高或过低印刷企业画册报价，再说，无论你报得多低，那怕是亏本做，客户会相信吗？客户还是会相信你赚了他的钱的。

今天企业很容易货比三家，行业价格透明。当大家的价格都差不多时，关键在于企业对综合成本的核算。之所以说综合成本，是考虑客户可能除了印刷产品之外，还有包装、运输、设计等印前、印后的一些个性化需求。

一般来说，企业需要保持一定的利润率，所以我们的报价一般是“物料成本+制造成本+其它费用+利润率+税金”。有的企业之所以价格不是报高了，就是报低了，那是因为他们采取的是手工算价、甚至是口头算价，算价工具不好，算价习惯不好，丢了客户也是自然的。

举例：博思通纸品软件是如何计算报价的？

以纸箱报价为例：报价的组成是“物料成本+制造成本+其它费用+利润率+税金”。在算料时，博思通软件考虑了跳度，并且支持自动跳度，使算料更准确；支持根据企业实际情况自定义各工序的损耗参数，准确核算放损数；支持套箱管理，自动计算套箱配件数量；支持面积、体积、重量、压线等公式的计算，在采购时可以计算好压线由二级厂直接做好线；支持按最省料的方式算出多个用料方案供选择，如开2、开3哪个损耗最少。

报价的基础是你的成本足够准确，你对成本的掌控度越高，你的报价就越靠谱。你还在用计算器、EXCEL软件计算报价吗？有些用公式也算不了的地方怎么办？博思通软件独有的开放式脚本引擎，支持企业定义一切的计算方式。

三、报价方式

过去包装印刷企业报价都是由业务员、跟单员等相关人员计算，然后向客户报价，现在多了一种方式，就是由客户自助报价。

博思通e印通电子商务平台可以嵌入企业的官网，形成营销型网站，也可以直接发链接给客户（微信、QQ、APP安装）都行：

1.客户收到业务员发过去的报价链接，点开链接，按自己的要求输入相关要求，可以秒出产品报价。

2.客户觉得刚才计算的报价过高，可以自己对相关的工序、材质进行调整，从而获取适合自己的报价。

3.从报价开始，客户可以实时的在e印通查询到订单的一切信息，如付款情况、生产进度、月结对账、产品调价及其它信息等。欢迎参加中国国际瓦楞展·上海新国际博览中心，博思通展位：N5馆N5B01.

不要让报价成为一种彼此的伤害

对于大多数的企业来说，我们的客户是小企业居多，客户对包装印刷知识没有我们懂，他们唯一“懂”的也许是“货比三家”，最后价格是低了，但印刷厂也用低克重差质量的纸代替了高克重高好质量的纸，最后导致包装印刷产品却不符合自己的期望，这是一种两败俱伤的行为。

当业务员接到客户的报价，了解客户的具体需求后，我们可以先初步根据客户的需求，用博思通ERP报价，就完全可以避免这种两败俱伤的行为。

初步报价后，客户觉得价格过高的，但我们的让价空间并不会很大，我们可以根据客户的实际情况，结合博思通软件报价模块的“成本分析”，告诉客户主要在哪个环节的成本较高，那些环节可省，哪些材质可替换（比哪有库存的又适合的，可予推荐，这样既可以给客户低价，又消化了库存），或者数量上的增减，从而给到客户优惠的价格。

当然，有一些细节我们还是要注意的，比如客户没有覆膜、上光、过油等表面处理工艺的，那么就有可能在糊盒、打钉、折页等后工序中造成暴口、暴线、括花等现象，这时候我们一定要跟客户说要有一个表面处理，这个可以送给客户（当然是计算在综合报价中）。

关于报价，真的是一门大学问，你还有更好的建议吗？欢迎留言。

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