任何协议在利益面前都是一张废纸。

“很多时候，学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。”

01

客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？

说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。

但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。

有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！

即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月厂家名片印刷，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？

也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。

和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防。

比如：

在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？

即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。

所以，任何防范措施都不能保证绝对的安全，三十六计，攻心为上！

02

一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次。

表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。

表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。

算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。

但是不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。

坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合：

1）先印刷一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。

在名片上不加印工厂的任何名称（中文或者英文），电话或者传真随便写个当地号码厂家名片印刷，邮箱留你的私人邮箱。

提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。

工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。

很多工厂没有单独的会议室，老板的办公室就是会客厅，因此客户通常出于礼仪会主动发名片。

按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。

看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。

另外，我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。

特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。

因此，实际上倒不必要求工厂老总不出面。

当然对于那些拿你不重视的工厂，老总都不愿意配合你参观工厂的，也没必要找这样的工厂合作。

2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。

如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句：

“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”

成功转移客户注意力。

3）让工厂老总安排一位工厂员工，带领参观工厂。途中和此人攀谈几句，装作熟络。

随意翻译给客户：”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”

客户 laughting，轻松愉快。

很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。

学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。

途经车间时，也可以与工人攀谈几句。

03

关于给客户送礼物和安排行程。

1）送礼这件事，送男人不如送女人礼物。

你买女人的礼物，然后不管来的是男的还是女的，都可以送。

男的就说，可以回去带给他的太太或者女朋友，女的嘛直接就能用。

酒店一般都是客户自己来掏钱，你可以帮他们预定。

接待客户，一般不需要帮客户付住宿费。但伙食和交通你们要招待好。

你可以问问客户了，是否需要你帮他们来预订酒店。

然后是预定几个房间，大概是需要四星还是五星，然后你选好有合适的以后，告诉他价格，

然后让他来确认。

2）最好了解到客户的schedule，然后你们能安排半天，游玩一个景点，这样比较好。

我一个客户来合肥的时候，我就带他到包公祠(包拯)。

这个老头60多岁，他对包公祠特别感兴趣，把门口卖的小工艺品都买了个遍。

他们那边可能平时没有机会，去接触到一些非常中国古代的建筑，了解中国的古代故事。

那是个可爱的老头，他说回去会谷歌包法官的故事。

该谈什么，建议事先应该想好了，谈到那一步的时候就引导客户，问问客户的想法和计划。

还有就是，客户如果看到任何感兴趣的其他产品，需要报价的不用当场急着报价。

记录好，回去报价给他。

最后，注意防范随行的中国人。

有些中国人会故意趁着看似跟你闲聊的时候问你一些问题。

比如：

这城市我还是第一次来，本地有哪些景点啊?

你有孩子了吗?

在哪上学?

现在房价要多少钱一平米了?

你提前去跟工厂老板聊聊，一些问题你先了解一下，做点功课没错的。

什么都不知道的话，傻子也知道你有问题。

你也要提前知道工厂办公室的 wifi 及密码，不然客户问起来，你不知道，就 over 了。

就这些吧，祝大家好运!

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