传统的印刷包装行业属于加工行业，业务完全依赖于下游客户的需求，在产业价值链微笑曲线中处于较低的位置。在印刷的产业链上游，造纸企业也具备较高的议价能力。印刷企业因此受制于上下游两端。特别是突如其来的新冠疫情，让矛盾更加凸显，材料成本上涨，让更多企业面临经营困境：

广州某纸品印刷公司相关负责人称，“今年材料涨价，从去年5300元/吨，涨到11000元/吨，涨了一倍多”

武汉某包装公司发布的涨价函显示，9月以来白卡纸价格累计上涨了50%，“从涨价频次和涨价幅度来看，均打破了近几年的记录”。

此外，环境治理、汇率波动、宏观调控、甚至行业垄断，林林种种，导致产品利润率单薄。

但疫情在冲击企业正常生产的同时，也为其带来了新的发展机遇。许多企业独辟蹊径，通过本次疫情认识到了数字化转型的重要性，积极顺应时代趋势，借助数字化等新技术，实现远程办公，开展线上业务，在一定程度上减小了疫情带来的负面影响。

其中，探迹科技服务的印刷包装服务提供商——上海华展印务有限公司从疫情的困局中突围，迎着数字化转型浪潮，拿下了引人注目的业绩，2020年营业额八千万，今年保持增长，计划达到1.2亿元，短短一年时间上海罗彩印刷包装有限公司，成为上海印刷包装行业十大品牌，它是如何做到的呢？

品牌导览

上海华展印务科技有限公司，旗下有生产工厂上海共展印务有限公司，自主厂房面积27000余平方米，是一家集设计制作，印刷，后道加工为一体的优秀印刷包装企业，专注于食品、化妆品、烘焙、电器行业等，服务范围围绕江浙沪三个省市，是业内颇受好评的包装服务商之一。

01 走别人不曾走过的路

才能拿下别人不曾拿下的客户

上海华展印务有限公司负责人黄总，2007年开始从事包装印刷行业，从设计开始做起，后来走进车间，摸透了设计、印刷制作和包装整个产业链，随着经验的积累，并不满足于眼前的一切的他，跟合伙人一起创业，打造属于自己的印刷帝国。

然而，一切没有那么顺利，从2020年8月开始创业，黄总经营的上海华展印务公司一直在疫情阴云的笼罩下，企业如何生存发展，如何把握市场动向，成为了他每日关注的焦点。

黄总表示，“一直在思考如何突围，疫情之下生意越来越难做，材料一天一个价，从去年5300元/吨，涨到11000元/吨，涨了一倍多，还要现金采购，对印刷包装行业来说，真的是雪上加霜，资金压力也越来越大，年前做的一些老客户的货款迟迟不到位，工作都没办法开展了。”

无奈之下，黄总尝试指派销售周六日去逛展会，买黄页，去商场或超市拍下有包装需求的企业获取客户线索，然后让销售逐一打电话联系客户；安排几个90后销售扫楼陌拜，他们却因为拉不下面皮，因此离职了，这些方式并没有达到预期的效果。

“我只能加大力度开拓线上的生意，做点现金单来填补资金压力，希望找到一条低成本、稳定的高效线上获客渠道”，黄总说，通过本次疫情，让他认识到了数字化转型的重要性。

当探迹客户经理联系到黄总的时候，黄总仿佛看到了新的希望。现在回想起来，他说，“在最困难的时候，探迹提供了三个破局之箭，让我们的业务打开了新的局面，走别人不曾走过的路，才能拿下别人不曾拿下的客户”。

▲上海华展公司印刷车间

02 破局之箭一

海量的客户源，更高的效率

探迹从获客前端开始，为上海华展公司诊断问题，黄总意识到客户信息散布在各个角落，各种信息鱼龙混杂，通过人工的方式一个个捕获，不仅效率低下，而且意味着获客上限已经被封顶，想要在有限资源中开拓出无限商机，是万万不可能的。

恰好利用探迹大数据技术，让企业在公开数据池中找客户线索，以1.5亿+企业数据为搜索面，就能解决以上难题，为客户引进源源不断的客户线索。

这些线索的匹配也不是毫无章法的“无脑推荐”，而是以用户输入的目标客户关键字为依据，结合系统的智能算法推算而来的。因为这些数据均来自于全网公开采集的商业池，例如企业年报、招聘资讯、推广信息等，充分保证了数据信息的安全。

随后，探迹客户经理帮助黄总重新梳理了客户画像， 黄总定位的目标客户就是有食品包装和化妆品外纸盒包装需求的客户，以及走电商渠道、做外贸的客户。

探迹在高效获客的实际业务场景，为上海华展公司提供了新的发展路径。比如，通过【注册地址】+【所属行业】维度包含“上海”、”制造业”关键词来定位上海地区符合条件的行业；通过【企业名称】、【主营业务】、【企业简介】等任意维度包含“化妆品”、“食品”等关键词定位到企业包装印刷的品类；同时考虑到实际业务拓展中，新成立的中小企业更符合客户画像，从而将【注册资本】锁定在500万以内作为筛选条件，通过多个筛选的组合，上海华展公司的销售轻松筛选出重点开发城市、重点开发行业的全量优质客户。

上海华展公司同时也开发一些有做电商业务的客户，通过【电商上架平台】、【岗位名称】、【岗位描述】以及【企业简介】包含“京东”、“淘宝”、“国美”等关键词定位到有上架这些平台、有电商业务属性的个体企业。

印刷包装行业与其他行业关联密切。疫情之下，黄总重点关注疫情利好的行业，像医疗行业，科技行业、外卖等行业，下半年重点关注酒水礼盒以及大礼包等。结合行业热点和发展趋势，再加上探迹平台的赋能，上海华展找到了快速开拓利好行业的最短路径。

为备战“618”，黄总五月中旬就着手准备工作：针对定制类产品，在客服响应上，进行话术优化、产品知识培训；狂欢赶上酒水礼盒以及大礼包旺季，对此，生产中心提前备下近百万个礼盒入库；生产人员提前轮休，进行机器检修、保养；技术中心提前备份服务器等。

▲上海华展公司设计制作的包装案例

“相比人工陌拜、陌call的传统拉客方式，使用探迹获客能有效节约大量人力、时间、资源成本。”黄总欣喜地反馈说，据统计，使用探迹后的获客成本可比未使用时减少200%，而意向客户线索却提升了120%，平均每条线索所耗成本不超过10元，在真正意义上做了降本增效。

03 破局之箭二

AI助力，更多的创新

在同质化市场，你可以生产人们需要的东西，但很多其他公司也在生产它。在这种情形下，想争取到客户资源不是易事。黄总说，“做企业要结合市场需求和趋势研发新品，做到人无我有，人有我优。经营一家企业，所有动作都要快人半拍，才有市场竞争力。”

目前，华展销售团队有6人，团队大部分是新人，考虑到实际业务开展的速度和成本，黄总决定启用电销的模式快速联系客户。

“在上海，培养一个电销的成本很高，现在的新人大部分是90后，需要被尊重，会因为今天没吃好，跟女友吵架以及睡不好等因素影响工作情绪，如果招聘进来的新人只做1-2个月就离开，对企业来说，每离职一个员工，公司为此损失1-2万”，黄总道出了选择探迹智能语音助理的原因。

探迹的智能销售语音助理，以真人式的语音与客户沟通，主动引导销售过程，解答业务问题，自动完成意向筛选，稳定，无情绪波动，每日能拨出800-1000个电话。不仅能让企业避免不必要的损失，而且能更大限度地提升销售效率。

您好，我这边是上海华展印务的，我们是做彩印礼盒包装方面的，请问贵司目前还有需求吗？

华展公司机器比较齐全，能满足包装的品种和类别比较多，几乎覆盖全行业，客户合作几率比较高。加之产品几乎全检质量稳定，投诉很少，新客户一般愿意持续合作。

▲上海华展公司后道加工车间

据数据统计，上海华展公司销售每天能加到 30个客户的微信，一旦客户愿意加微信，能邀约上面拜访的也有7-10家左右，接下来就是打样报价等后续环节。晚上销售人员通过探迹“地图拓客”功能，做好每日拜访规划，第二天打电话约客户上门拜访，与客户成为朋友，积累人脉。

一个月下来了，已经成交了好几家客户，还有不少客户在报价送样的环节。黄总表示，“从探迹渠道过来的客户以中小型客户为主，中小客户来钱快，成单周期加快至一周，资金周转快，没有中小客户就没有大客户，大客户需要慢慢做人脉的积累，不是一下子能成交，特别是大客户成交周期比较慢，需要天时地利人和。”

在印刷包装行业，很少通过智能语音机器人做客户意向的初筛，华展公司从不同维度中抓取容易被遗漏的线索，抢在竞对前联系客户上海罗彩印刷包装有限公司，从不一样的角度寻求潜在商机。

04 破局之箭三

客户第一，更好的服务

如何增强现有客户的忠诚度，提高用户黏性和利润空间。华展公司需要想客户之所想，围绕客户的核心需求拓展自己的业务。

“我们将从印刷企业目前所处的产业链地位出发，向上下游具有高附加值的领域延伸，例如包装设计等，围绕“客户需求”衍生出新的业务格局”， 黄总说。

为了准确、及时地给不同需求下的客户提供相应产品方案，用最快速度与客户达成供需一致，拉动成交率。黄总告诉我们，需要一个CRM系统来记录存档客户信息，以应对不同的客户需求。

经过探迹客户经理的建议，华展公司开始逐步完善建立客户信息模块，以不同客户需求为立足点，发散式扩充产品组合形式。这样一来，后续只要在沟通环节充分了解完客户的真实需求，即可马上找到最适宜该客户的产品组合，以最快速度完成供需匹配。

随着2020包装工业互联网元年的开启，不少企业通过数字化转型开展线上业务，降低疫情带来负面影响，同时，通过内外兼修的方式，加强自身管理能力，实现数据化管理，进一步提升印刷包装企业生产效率，实现降本增效，赢得市场竞争。像上海华展公司那样众多的中小企业，从自身实际出发，紧抓市场个性化需求，找寻全新的生存发展空间。

“不管市场如何变化，但有一些基本性的要素不会改变，比如说相信市场的力量、敬畏市场的规则，以及为用户创造价值。在合适的时候选用合适的工具，往往能起到事半功倍的效果。有了探迹的赋能，我们不仅更容易拿下客户，对内部管理效率的也有了明显的提升。”黄总在采访结尾中欣喜地说。

未来包装印刷业的生意怎么做？上海华展印务科技有限公司提供了一个可借鉴的范本，那就是：更高的效率、更多的创新、更好的服务。

以上内容来源于用户投稿，希望对大家有所帮助，如有侵权，联系我们进行删除！